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| 【空調】2011年三洋空調瞄準河北、山西鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場 |
| （時間:2011-1-12 9:49:39） |
1月6日對于負責河北、山西市場的付常文經理來說，是個興奮的日子，同時也是充滿激情和挑戰(zhàn)一年的開始，他與三洋空調總部定下了2011年度的發(fā)展目標，河北、山西銷量同比增長三倍�！皼]有太大的壓力，更多的是干勁，三洋品質的實力和穩(wěn)健的戰(zhàn)略布局，我很有信心”付常文指出。
進攻農村
從空調市場容量而言，河北、山西并非大省，但需求潛力不可小覷，消費者購買力逐日增加，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，隨著家電下鄉(xiāng)影響范圍擴大，農村消費者對空調的需求量快速提升，為三洋等中標品牌提供了施展舞臺。
2010自然年河北和山西兩大市場三洋空調空調銷售額同比增長達到150%，而家電下鄉(xiāng)占據60%的份額，這在合資品牌中實屬難得。
付常文經理認為三洋在河北、山西鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場如魚得水的原因主要在于產品性價比高，獲得了消費者和經銷商的共同喜愛。首先品質上，三洋軍工質量保障，卻別于其它品牌定制下鄉(xiāng)機，三洋下鄉(xiāng)產品性能、功能、規(guī)格與常規(guī)產品保持同一水平，真材實料。其次，定價上相比其它合資品牌優(yōu)惠幅度更多，與國產品牌差距進一步縮小，處于農村消費者能接受的價格范圍內。對于經銷商而言，有誘惑力的利空，加之三洋的大力支持，操作下鄉(xiāng)機的積極性高漲。多方因素促成了三洋空調在河北、山西鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的快速成長。
進入2011年，家電下鄉(xiāng)政策的優(yōu)勢更加凸顯，三洋空調緊抓機遇，加快三四級市場的開拓腳步，另一方面，應對行業(yè)發(fā)展大趨勢，一二級市場向變頻轉變，兩手都抓，兩手都要硬。
轉型變頻
根據河北、山西空調市場的特殊性，三洋空調并沒有盲目向變頻全面轉型，而是針對一二級城市市場，借助大型連鎖賣場，強化與當地國美電器的合作，大力推廣變頻。
近期三洋變頻新品掛機，高端柜機即將上市，擴充產品陣容，配合豐富的促銷活動，發(fā)起變頻進攻。付常文介紹，三洋空調在河北、山西一二級市場變頻機2010年已經達到了30%，2011年目標是超過50%。
國家節(jié)能減排政策趨勢決定著變頻機將是未來主導產品，不再寬松的政策環(huán)境，使得價格成為定速、變頻之間競爭的關鍵點。隨著各品牌變頻技術的日益成熟，消費者對該類產品認知度的大幅度提高，2011年變頻機銷量占比突破50%成為必然。在變頻領域具備領先科技的三洋空調，結合自身優(yōu)勢和國內空調市場行情，堅定中高端路線不變，特別是高端變頻機將成為三洋一大亮點。
建設渠道
為了推薦變頻轉型，同時快速開拓三四級市場，付常文表示三洋空調在河北、山西地區(qū)實行直營+代理的操作模式，一個代理商負責一個城市市場，縣級市場實行直營，廠商共同維持市場，配合代理商做好宣傳、推廣工作，進一步增加資源投入，展臺、宣傳頁面、樣機及時有序到位。
付經理還格外強調，在城市除了國美，三洋空調正與當地海爾日日順洽談合作，希望借助后者進一步提升零售銷量。而對于縣級及以下市場，則會借助區(qū)域性連鎖賣場，盡管門店數量、銷售規(guī)模無法與大型連鎖形成抗衡，但在三四級市場卻擁有穩(wěn)定的消費群體和市場份額，更受當地農村消費者的喜愛。加大區(qū)域連鎖進駐率，開展更廣范圍的合作，豐富合作形式，配以實惠的優(yōu)惠活動，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場對于三洋空調而言將是一塊廣闊、充滿機遇的領域。
“以三洋空調現有的優(yōu)勢，我感到2011年三倍的目標動力大于壓力。”
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